近日，土巴兔再次中止创业板IPO，引发行业广泛关注。这家曾被视为互联网家装行业领军者的平台，究竟为何在资本市场屡屡碰壁？深层原因远不止“市场环境”这么简单。
主动撤回IPO，真的只是“时机未到”？
7月18日晚间，深交所公告显示，土巴兔IPO审核终止，其保荐机构中金证券提前撤回了上市申请。对此，联合创始人王国春在微博发声，称撤回是综合评估市场环境所作出的主动决策，未来择机再战。
但细看过去几年的申请历程，土巴兔的上市之路显然更为复杂。自2018年起，该公司已五度尝试IPO，先后在港交所与深交所申请，频频因资料失效、律所被查、股权架构重组等问题折戟，可见其上市计划远非“时机不对”这么简单。
资本结构复杂，对赌协议或成潜在雷区
土巴兔自2008年成立以来，先后获得经纬中国、红杉资本、58同城等知名机构投资，总融资额超过2亿美元。然而，这些“豪华战投”带来的不仅是资源支持，也隐藏着巨大的对赌压力。
为了满足港交所上市要求，2018年土巴兔进行境内外架构重组，并与多家投资方签署包含优先认购权、反摊薄保护权等内容的协议，一旦上市失败，将触发股东回购条款，创始团队必须承担回购义务。
2021年相关协议更新后，若IPO被撤回，创始人王国彬需重新承担包括优先购买权在内的多项义务，压力之大可想而知。
核心收入逐年下滑，盈利能力承压
根据招股书披露，土巴兔平台已覆盖全国352座城市，累计服务业主超3400万，注册装修企业超13万家，看似体量庞大，但营收表现并不亮眼：
2019年：营收6.8亿元，净利润7982万元
2020年：营收6.15亿元，净利润8662万元
2021年：营收6.55亿元，净利润7032万元
虽然营收保持稳定，但利润率却持续承压。其主要业务“智能订单匹配”收入从2019年的5.12亿元降至2021年的4.45亿元，占总营收的比例也逐年下降。
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与此同时，高昂的获客成本和品牌营销支出则成了吞噬利润的“黑洞”。2021年，广告与品牌推广费用合计超过3亿元，占总营收的近46%。在高毛利的业务模式下，净利润率却不足11%，资本市场自然难以买账。
投诉频发，法律风险频现
家装行业的复杂链条注定问题频发，土巴兔平台上的负面评价近年来屡见不鲜。据黑猫投诉平台，截至2022年7月，涉及土巴兔的有效投诉已超200条，核心集中在施工延期、服务质量不佳、合同纠纷等方面。
更值得关注的是，天眼查数据显示，土巴兔涉及超500起司法诉讼，其中超过四分之一为装修合同纠纷。不少用户投诉平台推荐的公司为“皮包企业”，甚至更换法人继续在平台运营，问题频出，影响声誉。
平台作为中介一方，若审核机制不严，将很难彻底切割风险。土巴兔招股书亦承认：“平台外部家装企业可能无法持续提供优质服务，影响平台声誉。”
传统打法难破局，巨头围攻压力山大
土巴兔一直以撮合平台为主，主要依靠流量转化和广告变现，虽然曾借助早期互联网红利快速崛起，但如今流量红利消退、用户获客成本激增，加之行业巨头入局，竞争格局发生了质变。
京东、贝壳、天猫等平台早已布局家装业务，并将供应链、仓储、物流等纳入体系建设，提供更强的“交付能力”和保障机制。相比之下，土巴兔的撮合模式已显疲态，服务链条薄弱，缺乏闭环体验，难以获得用户长期信任。
家装平台的出路，必须回归“服务质量”
从土巴兔的发展轨迹可以看出，仅靠资本堆砌流量、以广告换市场的模式已难以为继。家装行业本质上仍是一项重服务、重交付的“慢生意”，要实现规模化的可持续发展，必须建立更可靠的本地服务网络、增强平台对服务商的筛选与管理能力、提升业主的整体体验感。
写在最后：真正懂用户的，或许是后来者
在众多互联网家装平台试图跑马圈地、靠营销取胜之际，有一些新兴平台正选择更务实的道路。
例如「家装搭搭帮」这类小程序平台，正在探索本地化、个性化家装服务的新模式：它不靠大规模投放吸引流量，而是通过“链接真实设计师”，让业主能随时随地与设计师在线沟通、换人不尴尬，i人友好、不用四处奔波；还结合AI技术智能生成装修需求评估报告，让装修这件事真正变得轻松、省心。
同时，平台也为本地设计师提供了展示专业服务的空间，让好的服务被看见、被信任。这种将“真实连接”和“AI效率”融合的新模式，或许正是互联网家装的下一个希望。
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